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注意!千万不要用“降低房价”的形式去赢得高出租率

作者:   来源:先之   添加时间:2019-12-30

01 附近新酒店即将开业,到底该不该拼出租率

在费尔蒙特开业前几个月,劳拉——哈特斯通的总经理,就敦促前厅部和预订部的全体员工尽一切力量销售客房。就像她所说的,“无论花什么代价,都要保持竞争力。”

销售总监帕特从一开始就支持这一计划

但是前厅部经理朱迪从一开始就有些担心。朱迪担心的是一年半以前开始实施的收入管理会因为追逐出租率而彻底无用了。

最新损益表说明朱迪的担心是正确的。虽然出租率迄今与预算相吻合,但是日平均房价(ADR)下降了6美元。另外,商务客比例也比计划的要低——是40%而不是50%的商务客源。此外, SMERF部分也比原先估计的增大了——占客人组合比的15%而不是5%。SMERF是低价团队业务的总称—社会、军队、教育、宗教和友好团体。

02  出租率拼上去后,日平均房价该怎么办?

朱迪、帕特和劳拉在一次会上讨论这些最新数字:

总经理劳拉主持会议,她开场说:“我们已经经受了由费尔蒙特开业带来的暴风雨,我们设法保住了我们的出租率水平,但我们似乎要作一些重新部署。相信大家都收到了我发给你们的损益表,我关心的是这样的事实,即我们失去了很大份额的商务客人。而且我们的日平均房价也太低了。”

“我同意,”朱迪说,“我只是在执行命令让员工注重销售房间的数量。我们为了赢得高出租率付出的代价是产出率和营业额,要想回到我们从前的地位恐怕得花费一段时间。”

“费尔蒙特开业前几个月,我们开会一致同意要尽最大力量保持我们的出租率,而那就是我们已经做到的,”帕特说,“你和你的员工工作很努力,将受到表扬,朱迪。”

“听着,听着,”劳拉说,“现在我们还有些时间重新评价我们的地位,重新开始瞄准商务这部分市场。”

“我只希望现在从费尔蒙特赢回来还不算太晚,”朱迪叹了口气说。

那天晚些时候,朱迪召集总台和预订人员开会,简短说明要重新实施收入管理程序。

03  突然涨价后的房间,该如何向客户解释?

“我知道,在过去几个月里,为了填满客房,你们都做出了极大的努力,我为你们而感到自豪;全体管理人员也为你们感到自豪。我们达到了出租率目标。不好的一面是失去了我们的预订的客人组合。我们失去了一些商务客人,却争得了过多的SMERF客人。而且我们的日平均房价下降了足足6美元。难道还不是重新讨论收入管理的时候了吗?”

“收入什么?”杰克脱口问道,他是一位总台接待员新人。“你从未跟我们说过。

“稍等一会儿,”朱迪反驳道,“你们有些人刚来不久,没有全面接受过这个程序的培

训,但是我曾经与每个人都在某种程度上谈到过它。”

“是的,你曾告诉了我一点点,”特蕾西说,她是一位订房员。“说实话,我从来也不喜欢它。一天,我向一位客人报价85美元,他订了一个套间。一个月以后他又打

电话来,我报了105美元,然后客人就问房价为什么上涨了——想想看,我该怎么说呢?”

“好吧,你有许多事可以告诉这样问的客人,但我们现在不讨论这个问题,”朱迪说。

比尔,最有经验的总台接待员说,“正像你告诉我的,我一直在用收入管理程序。”他转向同事们,“当你看着饭店收入这幅大图画时,它真的不无道理。我只要告诉好奇的打电话者,我们的房价取决于他们抵达的日期。有的时期我们会比别家忙,那会影响到房价。”

04  作为酒店人,你有实际体验过自己或竞争对手的产品吗?

“比尔,很高兴听到你在继续使用收入管理程序,"朱迪说,“我们可以在正规的培训中更详细地讨论它的应用。自从争取住客量开始以来,发生了很多变化一一人员变化,甚至收入管理程序本身也发生了变化。是评价我们部门在执行收入管理程序方面又需要进行新一轮培训的时候了。你可以相信,特蕾西以及你们大家,当你们报价的时候,我们的产品价格是有竞争力的。那倒提醒了我,”说到这儿朱迪停顿了一会儿,“你们中有多少人实际进入过我们的一些套间?”

六位员工中有三人举起了手。“多少人见过费尔蒙特或任何其他竞争饭店的客

房?”朱迪继续问道。只有比尔举起了手。“几乎没人见过我们的套房与其他饭店提供的单人房之间的差距?”

“没有时间去看我们在卖的产品,”杰克自卫地说。

“看别人产品的时间就更少了,”另一位订房员林达补充说。

“这正是我担心的,”朱迪说。“在今后两周左右的时间里,我在评价培训需求的同时,将让你们每一位花时间去了解我们产品的价值一一特别要与费尔蒙特和其竟争饭店产品的价值进行比较。”

05  因出租率降下来的房价,该怎么处理?

“我们还继续给84美元的特价吗?”特蕾西问道。“由于这个价格我们已经有了许多回头客。”

“有人打电话告诉我,我们有城内最好的生意,”林达说。

但比尔告诫说,“下周我们不再使用了。房屋建造商会议将召开,城里每一间房

都会订出去。下周我们能收高一点。”

“这个想法很好,比尔,”朱迪说,“我知道,受客人欢迎的确很好,任何时候当一位客人看到报价要转身离去时,使用折扣价的方法留住客人要容易得多;但是特价是最糟糕的度假村或其他特殊情况下使用的,我们不能过多地给这个价。像这次会议这样的特殊活动期间,我们还需要调整销售策略。”

“谈到销售策略,我们什么时候学习你说到的销售技巧培训模块?”林达问道。我曾听说过它,但还没见过它。”

当我们的产品运营到了一定程度后,很多酒店会开始通过特殊节日等搞“促销价”。

不可否认的是促销价确实能带动一段时间内的“出租率”,但只能是“一段时间”,因促销而导致的低房价却需要我们半年乃至一年时间去“回血”……